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【導入事例】エンジニア系スタートアップ企業には、最高のサービス

導入事例

株式会社アイティベル

アイティベル社(東京都港区、設立2015年12月)は「ユーザー企業に本当に価値のあるIT情報を届ける」を企業理念に、小売系ITベンダーに特化したインバウンドマーケティングコンサルティング事業や、ユーザー企業にはIT人材の派遣事業やIT導入コンサルティング事業などを手掛けている。優れたITサービスがあるにも関わらず、IT化されていない企業が70%以上もある原因は、ITリテラシーの高い人材がユーザー企業に少なく、ROI(投資対効果)の高いIT戦略・企画・選定ができないことだと考える同社。そのための新たな事業構築においてインサイドセールスを取入れる選択をしたアイティベル野崎社長にお話しを伺った。

 

◆導入前のセールスにおける課題はありましたか?

弊社は、エンジニア中心の会社です。私自身もIT畑の経験しかなく、セールスの何が分からないかも分からない状態でした。まして、スタートアップ企業として、売上拡大が求められるフェーズにおいては尚更です。

設立初年度は、受託事業で売上を上げながら自社サービスの開発を進めていました。顧客の反応を見ながらスピーディにビジネスモデルを見直し、試行錯誤しながらもサービス開発を進めてきました。ようやくリリースが見えてきた時に、「少ない資金力でどうやって売るか?」という壁にぶつかりました。

ビジネススクールなどで、学んできたつもりでしたが、大企業が取れる選択肢とスタートアップが取れる選択肢はまったく違うという事を、この時本当に痛感しました。弊社はエンジニア中心の会社で、セールスの経験者はいません。エンジニア中心のスタートアップが、どのようにこの壁を越えればよいのかまったく分からなくなっていました。

◆インサイドセールスを知っていましたか?

知りませんでした。

タクセル社と関わってから、初めてインサイドセールスを知りました。インサイドセールスの話を伺った時に、インサイドセールスという手法・やり方というよりも、インサイドセールスの基礎概念(顧客視点、売込まないセールス活動、顧客ニーズやタイミングに沿った提案)にとても共感しました。弊社の事業であるインバウンドマーケティングと同じ考えだからです。インサイドセールスは、それをウェブだけでなく、人手をかけてone to oneで行う、すごく手間がかかるけど、やればやるだけ価値が蓄積されていく仕組みだと思いました!

◆タクセルをどこで知りましたか?

タクセルの田中社長とは、同じ系列のビジネススクールに通っていることが縁で知り合いました。2015年当時、私は、元マッキンゼーの大前研一氏が運営しているアタッカーズビジネススクールという起業塾にアイティベルを設立するために通っていて、田中社長は、MBAを勉強する大学院の社会人学生でした。

そのスクールで、起業家が事業プレゼンをするというイベントに私が登壇し、その事業をスケールさせるためにどうすべきか田中社長のBtoBセールスにおける経験を基にディスカッションしました。この時は、まだタクセルを立上げられる前で、その後もFacebookで近況を拝見していて、インサイドセールス支援会社を起業されると知り、再度連絡をしました。

◆タクセルに依頼した決めては何でしたか?

依頼した理由は、

・戦略立案部分を支援してくれること

・立案というコンサルティングだけに留まらず、実行部分も代行してくれること

・単なる下請け事業者ではなく、PDCAを繰り返すアウトソーシング者であること

そして、何よりも、私自身が売込み色の強いテレアポが好きでないため、よくあるリストを上から下に数打てば当たるというテレアポをやりたくありませんでした。その点、タクセル社の提唱するインサイドセールスは、ちゃんとユーザーのニーズに沿ったアプローチであることが大きな要因です。他の営業代行や、テレアポ会社が良いか悪いかはわかりませんが、タクセルに依頼する際には、特に比較対象にも入っていませんでした。

また、「大切なことを大切にできる働きかたを」というタクセル社の経営理念へ強く共感したことも大きいです。田中社長とは同世代ということもあり、人生ステージが近いので想いが重なる部分も多くあります。加えて、インサイドセールスの提案時に絵空事や綺麗事だけを言わない部分にも信頼ができると感じました。

◆タクセルでの実行内容は?

インサイドセールスの戦略立案と、ユーザー企業へのインタビューベースのインサイドセールス、新規IT企業リストへのアウトバウンド型インサイドセールスを行っていただいています。

新規事業ということもあり、インサイドセールスを行い生のユーザーや顧客候補の声をヒアリングできるということは大きな価値だと思っています。

◆費用面はいかがでしたか?

月49万円と伺った際に、最初は悩みました。若手社員と一人雇った方がコスト自体は抑えられると思ったからです。

ただ、この若手を教育すること、事業のPDCAを回すことを鑑みると、結果的にもっと高くつきます。また、そもそも採用できるかどうか分からない、戦力化するかどうかも分からない社員採用よりも、まずは試せるアウトソーシングという選択肢は、適切な判断でした。

◆導入後の変化 / 効果 / 依頼しての満足度はいかがですか?

営業戦略だけではなく、経営戦略の進み具合が早くなっています。

インサイドセールスは、顧客のニーズや生の反応を直接聴ける仕組みなので、サービス開発や会社全体の方針にも大きく影響しています。そのお陰で、以前よりも事業計画が明確化され研ぎ澄まされていく感じを受けます。加えて、インサイドセールスとは、短期的で目先の売上だけを追うわけではなく、中長期的な視点で計画実行していくため、今後の売上拡大のイメージがより鮮明にもなってきています。事業計画の数値シミュレーションにも反映され、より現実的な数字が見えてくるようになりました。

また、タクセル社の戦略立案コンサルティングは、よくあるコンサル会社のように、データを取集し、資料を綺麗にまとめて報告書が納品という流れではなく、パートナー、もっと言えば自分事として、「もし、自分がアイティベルの責任者だったら?」という自分事で考えてくれ、机上の空論ではなく実績や事実ベースで提案してくれます。インサイドセールスにおいては有数の知見があること、(また恐らくBPO事業という特性上、他社の具体的な社名や数字は公開されませんが)数多くの事例を見てきているからこそ分かる視点からのアドバイスも非常に重宝しています。

特に、新規事業、スタートアップ企業にとっては強い味方になってくれると思います。

◆今後期待することは

もちろん、成果を上げていくこと、期待以上の。これは、タクセル社への期待でもあり、インサイドセールスという顧客視点のマーケティング・セールス手法へ可能性を感じているから言えることでもあります。

今は、インサイドセールスで見込顧客創出(リードジェネレーション)や見込顧客育成(リードナーチャリング)が中心ですが、今後は、フィールドセールスにより営業クロージングも多くなってきます。その際の、インサイドセールスとフィールドセールスの連携、フィールドセールスにおける営業スキルの向上においてもサポートしてもらえると嬉しいです。