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【保存版】営業代行会社を選ぶ時に絶対に注意すべき6つのポイント

セールスマネジメント

営業をアウトソーシングするという選択肢

スタートアップ企業や新規事業において、最も高い優先順位は、

「プロダクト開発」です。

ここに多くの時間と予算、人的リソースが投下されます。

?しかし、どれだけ良いプロダクトでも【販売無くして、成功なし】です。その為、自社のリソースを増やさずに、固定費としてでなく変動費としての営業リソースの補てんとなる、営業代行会社へアウトソーシングする選択肢が注目されています。

この仕組みは、事業成長において非常に便利です。

しかし、漠然と売上を上げたい、営業マンを採用するよりも営業代行会社に依頼した方がお得だ、というような安易な理由で営業代行会社に依頼をすると予算の無駄使いになりかねません。そこで、本記事では、営業代行会社への費用対効果を最大限にするための比較・検討・選定・依頼の流れを解説します。

1 自社の営業課題は整理できているのか?
2 営業課題の解決から提案してくれる営業代行会社か?
3 提案内容が時代にマッチしているか?旧式の属人的な営業手法ではないか?
4 営業代行会社選定のための費用対効果算出方法 / 相見積もりの留意点
5 契約形態を理解しよう
6〝成果報酬型〟は本当にお得なのか?


1、自社の営業課題は整理できているか!?

まず、営業代行会社を比較する前に業務整理を行い、

「自社の営業活動におけるどの部分を代行してもらうべきか」

を明確にすることが重要です。営業代行というとテレアポのイメージが強いかもしれませんが、たとえばテレアポ代行をしてもらうことでアポ数が月間30件増えても、訪問・クロージングに割ける人員が足りないままであれば破綻します。その場合は、クロージングまで任せられる企業にお願いするか、テレアポ代行会社への依頼だけでなく、クロージング強化への施策も取るべきです。

このように、自社の業務を分解して「今どこにリソースが足りないのか」「どの数値を上げることができれば営業成績が上がるのか」を明確にした上で、足りない部分を代行してもらうことが必要です。

2、営業課題の解決から提案してくれる営業代行会社か!?

ただ、多くの企業はその課題整理ができないゆえに成果が伸び悩みます。その場合は、営業代行会社に課題整理から手伝ってもらいましょう。依頼する業務の内容が仮にテレアポだけだとしても、

「テレアポ以降の業務は分解できますか?」

「私たちがアポを取ったあと、訪問から契約の流れを可視化しましょう」

などと質問・提案してくれる営業代行会社であれば、目的意識を共有した上でテレアポを取ってくれるので、自ずと成果にも繋がるはずです。

一方で、課題整理にまったく関与してくれず、決められた件数へ電話を掛けることだけにしかコミットしない営業代行会社もあります。この様な会社は確かに、費用は安いのですが、いくら安くてもあまりおすすめできません。

市場が成熟する前であれば、動けば売れる時代もあります。その場合は、とにかく質よりも数を追えば成果が出ます。営業代行会社も大学生を大量に雇いとにかくテレアポをしまくるというスタイルの会社もあります。

この様な会社が悪いわけではないですが、自社の営業課題が何で、どう解決にアプローチするかを一緒に考えてくれパートナーとして動いてくれる営業代行会社がお勧めなのは言うまでもありません。

3、提案内容が時代にマッチしているか!?旧式の属人的な営業スタイルではないか!?

営業課題の解決に寄り添ってくれる会社だとしても、その解決理由が、

自分達はセールスのプロである

自分たちの提案力であれば売れないサービスは無い

売れるまでコミットするので損はさせない

と言ったように売れる根拠を過去の実績や、個々人の能力に頼っている、また気軽に売れるとコミットする会社は慎重に検討すべきです。

過去の実績は、過去の市場に対するアプローチの結果です。

今の営業スタイルは、一部の飛びぬけた営業マンに頼るものではなく、マーケティングオートメーション(MA)やCRM(顧客関係管理)ツールと連動し、データ分析をもとに科学的にアプローチしていく必要があります。

4、営業代行会社選定のための費用対効果算出方法 / 相見積もりの留意点

営業代行会社に依頼する際に気になるのはやはりコストです。代行=他社の人員に業務を行ってもらうことなので、掛かるコストも安いものではありません。どのような基準でコストを判断し、契約を締結すればいいのでしょうか。

「営業代行を依頼する前に、まずは自社の課題整理をすべき」ということは前述しました。

「今どの業務にリソースが足りないのか」「どの数値を上げることができれば営業成績が上がるのか」

を明確にした上で、足りない部分を代行してもらうことが必要ということです。

少なくとも、下記の4つの現状数値を把握し、目指す数値を割り出しておく必要があります。

見込客創出コスト

=リード(見込客:個人の連絡先の取得)の獲得数 / そのために投じた費用

商談創出コスト

=商談の設定数 / そのために投じた費用

顧客獲得コスト

=成約件数 / そのために投じた費用

いち顧客あたりの生涯利益(LTV)

=顧客数 / 全顧客から得られる利益

この自社の指標を持たずに見積をもらってしまうと、それが高いのか安いのか判断できませんし、安易に完全成果報酬型の契約を結んでしまいがちです。

営業代行会社の、相見積もりで留意しないといけないことは、値段だけの相対評価をしてはいけないということです。

どの業務を依頼し、どの指標に影響を与えるのか?これらは、各社それぞれ提案内容、アプローチ方法が異なってくるため画一的な相対評価がしづらいです。1社1社の絶対評価で、見積もりを検討すべきです。

5、契約形態を理解しよう

「業務委託契約」の意味をしっかり理解しておこう

契約形態についてですが、完全成果報酬にて、1アポイント=数万円という価値を提供しているような会社以外は、ほとんどの営業代行会社は「業務委託契約」の締結になります。この契約の意味を理解しておきましょう。似た語感の言葉に「業務請負」というものがありますが意味は異なります。

?「業務請負」契約の対象は「仕事の完成」です。たとえば、名刺のパンチング作業などの代行を依頼する際は「名刺1000枚をすべてデータ化すること」を求めます。つまり、納期までにその業務を遂行することが契約になります。(逆に言えば、遂行されなければ対価は払えません。)

一方で、「業務委託」契約の対象は「善良な管理者の注意をもって処理した指定業務」になります。そのため、完全成果報酬型の場合を覗いて、設定目標を代行会社が達成できなくても基本的に費用を支払う義務があります。

しっかりとプロセスを開示してくれる企業に依頼を

このように伝えると不安になるかもしれませんが、業務委託契約は「善良な管理者の注意をもって処理する」=つまり言い換えると「最適で真っ当なプロセスの元業務が行われる」ことを約束するものなので、依頼する企業側から代行会社に下記のようなことを求めることができるのです。

◆日々の活動報告やフィードバック

◆定期的なMTG

◆使用スクリプトの共有

◆稼働メンバーとの顔合わせ

逆に、業務委託契約にも関わらずこういったプロセスの開示を断る企業に依頼するのは避けましょう。営業代行会社の選定時には複数社の話を聞き、納得できるコストと契約内容で託せる企業にお願いしましょう。


6、成果報酬型は本当にお得なのか!?

前項で少し触れたが、業務委託契約でなく、アポイント獲得時のみに費用発生する成果報酬型の営業代行会社もあります。契約費用体系が成果報酬型になっていると「定まった月額を払うより何となくお得そうだ」と思う人も多いでしょう。

確かに、名前の通り成果の分だけ支払えばいいということなので、損しづらいのでは?と考える理由はわかります。

しかし、「成果報酬型だからOK」というのは早計です。一例ですが、成果報酬なので、安心です!と提案してくる会社も、最後の契約前には、初期費用が掛かってくると言われるケースも散見します。「本当に安いの?」ということは発注前に検証しておく必要があります。

成果が出ない案件に営業代行会社はわざわざ手を掛けない

成果報酬型には大きな穴があります。というのは、そもそも成果を出すためにどのような努力をしてくれているのか、その成果に至るまでのプロセスを開示しない会社が多いのです。

これには開示できない理由があるからです。

営業代行会社はたくさんの企業から依頼を受けて業務を行います。そして、どの企業とも成果報酬型の契約を締結していまます。当たり前ですが、成果が出た分しか報酬が受け取れないわけです。

となると、成果が出る案件に全力を注ぎ、売れない案件には必然的に手を掛けなくなるのではないでしょうか。例えそうなったとしても、営業代行会社側には「売れないからしょうがないでしょう。それに、成果を請け負っているわけではないから問題ないでしょう」という言い分があります。成果が上がるためのPDCAを成果報酬型企業が行う理由がありません。極論、売れれば良いのです。

アポ獲得がゴールになり受注を意識した業務をしてくれない

もう一つの穴は、成果報酬型だとゴールを達成すること以外に目を向けてくれづらいということです。

クラアインと企業からすると、もちろんゴールはアポではなく受注です。しかし、成果報酬型の場合は「アポ1件あたり数万円」といった契約をしますので、営業代行会社はアポ獲得を目的にして業務に励みます。こうなると、「アポは集まったが確度の低いリードばかりだった」といったことが起こりえますし、こうなっても文句は言えないのです。とはいえ、一番の犠牲者は営業を受ける見込客なのです。

そして、この様な求められないアポイントを強要していると、企業イメージが悪化します。

この企業イメージの向上は一朝一夕では行えませんが、悪化は1日で、たった1本の電話からでも引き起ります。金額の安さだけで選んでしまうと、期待していたものと違ったり、違っても意見を言えなかったりするだけでだはなく、この様な大きな機会損失のリスクもあることを理解しておく必要があります。当然安いものには安いだけの理由がありこうしたデメリットがあることを踏まえた上で、依頼する営業代行会社を決めるようにしましょう。