中小企業向け販売管理システムの提案方法 3

販売管理システムの営業 販売管理
販売管理システムで中小企業を助けます

中小企業向けにERP、業務系システムのパッケージ等の提案をする筆者が各業界・業種の新規開拓営業してみた実際の所や失敗談をつらつらと書いていきます!

今回は前回に引き続きシリーズ開始前に中小企業向けのシステム提案営業の流れのご説明の続きを書いていきます!
では早速続きにいきましょう!

中小企業向けのシステム営業の基本

ステップ2.アポイントを取る

さぁーついにきました!いよいよアポイントを取っちゃいましょう!
今回は結論から。『掛けてみないと分からない。頭空っぽにして機械的に数を掛けろ!』です!

今の時代に根性論かよ。と思われたかもしれません。
しかし、特に新人の人には特に口を酸っぱくして言いたいのです。

理由は大きくは2つ。

理由1つ目。

実際に電話を掛けなくては、なんなら会って話さなければ、契約に繋がるかどうかは分かりません。
お客様の情報はネットに載っていたり、ちょっと調べたら出てきたりする情報はありますが、その情報だけでこのシステムを買ってくれるだろう、とか、絶対に買ってもらえないだろう、は分かりません。更に言えば、電話口に出てもらった担当は明らかに乗り気ではなかったお客さんでも、同席した取締役に気に入ってもらって契約が決まる、なんてこともざらにあるので、ここで一喜一憂しても仕方ないのです。さらにお客様も事前に販売管理システムの機能面をある程度ご存じでいらっしゃる場合もあります

理由2つ目。

断られる事の恐怖、から脱却しなければ本当の営業マンにはなれない。

こちらから一方的に掛けていても、お客さんから資料請求をしてきたから掛けたとしても、一定数は断られます。システム販売、特に中小企業向けに販売管理システムやERPの販売をしようとするなんて、どこかの段階で99%は断られるのです。断られる事が当たり前なのです。
目の前に異性100人が並んでて、順番に付き合ってくださいと言って、99人、なんなら100人の人に断られる。人によっては罵倒してくる人もいる。そんな光景をイメージしてください。

あなたは耐えられますか?

1件1件真心込めてるって聞こえは良いですが、特に初めましてのアポイント段階では、99~100%断られる。
これを毎日のように繰り返すにあたって断られる事に慣れるというのが新人にとって最初の一番大きな壁なのです。
どれだけ早い段階で契約取れても、どれだけ優秀でも。
ここをクリアできないと営業マンとしては継続すら出来ません。
営業職で人間関係以外でやめる際の最大の理由と言っても良いです。

理由も分かった所で、次は具体的な方法に進みましょう!

①リストを作る

ここはなかなか奥が深い所です。これだけで10000文字書いてくださいって言われても余裕なくらいですね。
なので、手短に簡単に説明しちゃいます。○〇業界の××協会の一覧を手に入れたり、ネット上に落ちてる情報を拾いにいったり、交流会や展示会に顔を出して名刺交換をしたりとか。とにかく商談したい業界業種の一覧を自らの手で作るという事です。帝国データバンクなども一つの手ですね

②トークスクリプトを作る

まずはたたき上げで作って試行錯誤するものですが、新人さんなら出来る営業マンの完コピが一番の近道です。
アポイントトークであれば、9割くらいはパターン化されている質問返しやアポイントが決まるパターンっていうのもだいたい決まっているものです。新人さんに強いて言う注意点があるとするならば、色んな営業マンの良いとこ取りをしようとするとたいてい失敗します。
アポイントトークのストーリー(○〇だからこの人の話を聞く時間を用意した方が良いと思ってもらう為の流れ)は人によって違います。
桃太郎と白雪姫と浦島太郎を合体させて面白い話が出来る訳が無いというのと同じ理屈です。
一番出来る人か、上位かつ自分に時間を掛けてくれる先輩のストーリーを9割コピー。コスパも考えてこれがベストです。特に販売管理やERPといった専門的な分野であると特にそう思います。

③中学生でも掛けられるレベルまで作れたら後は何も考えないで掛ける。

①と②が用意出来ればあとは、ひたすら何も考えずに掛けましょう。
よくある失敗パターンとして、電話を掛ける前にその会社の事を調べなおして1件に10分も20分も掛けて断られたり留守だったりするパターン。掛ける前に知っておきたい情報は①のリスト化の時に項目に入れておいて、コール音が鳴ってる時にでも目を通せばOK。
大事なのは電話を切られたら1分以内に次の相手に電話を掛けてしまえる仕組みがある事。
時間がたてばたつほど面倒、やりたくない、って気持ちが膨らんでしまいます。
販売管理の担当者に繋がらなくても、在庫管理、経理、事務の方と接点を持つだけでERP話が出来るので前に進めると思います。

まとめ

今回アポイントについてお伝えいたしましたのは『掛けてみないと分からない。頭空っぽにして機械的に数を掛けろ!』が大事ってことです!
特に新人さんには意識してほしいところですね!

・ERP、販売管理の専門性のある営業はまずは自分で勉強
・あとは先輩を見習って、各企業のターゲットになる部署へテレアポ
・リストつくりは自分で収集する。手法は問わない

今日はここまで!
次回は『ステップ3.訪問当日までの準備~訪問当日』についてお話をしていきます!

ありがとうございました!

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