販売管理システムの提案方法 1

在庫管理システムをすすめる営業マン 販売管理
在庫管理システムをすすめる営業マン

中小企業向けに販売管理システム、ERP・業務系システムのパッケージ等の提案をする筆者が、各業界・業種の新規開拓営業してみた実際の所や失敗談をつらつらと書いていきます!シリーズ化予定です!

第一弾は、食品メーカー予定です!
実は食品メーカーの特に中小企業メーカーはシステム営業としては意外と狙いやすいんです。新人に行かせたりもします!
理由としては、会計システムや販売管理システム、生産管理システム等の基幹系は充実しているが、その他の業務系システムにトップ層の意識が足りなくてシステム化出来てない所が多いんです!しかも、そういう所の管理部門の方々の顔が疲れ切っている所が多い(笑)

今回は、そもそも販売管理システムやERPや業務系のパッケージシステムの営業をする上で、どこに目をつけ、どうやって提案していくのか、の一連の流れをお話しちゃいます!
その後に各業界の特徴も交えて、実際のところや失敗談のお話をしていきます!

中小企業向けの販売管理システム営業の基本

まずは途中ゴールを決めましょう!

そもそもどこの業界・どこの会社へ提案するか、を決める前に前提からお話をしていきましょう!

結論:狙い目は販売管理部門の部門長。まずは管理部門長を味方につけましょう!
そして販売管理システムから提案を行う!

理由① 実はそのまま最終ゴールになるケースが多い

あえてステップ1を途中ゴールと書いているのは視野が狭くなるのを避ける為です。生産部門や営業部門等の会社の中心となるような直接部門は、当然同じ部長職でも間接部門である管理部門よりも発言力があります。当然、既に必要なシステムはそろっている事が多く、割り込む隙がない事の方が多いです。反対に間接部門である管理部門は、お金を生み出している訳では無いのでマンパワーでどうにかしろ、と後回しにしている所が多いです。この管理部門を味方につけ、上手に営業が出来れば、縁の下の力持ちの管理部門の人達を多忙から救う事が出来ます!

理由② 協力関係にならないと仕事にならない

最終的にどこの部門にどのような提案をして進めても、実際にシステム購入~導入までの協力をしてくれる部門になります。管理部門長が協力関係にあるか否かで、全然話が変わってきます。

理由③ 社内情報に詳しい

どの部門にどれだけ予算(システム化に掛けられるお金)が残ってて、どの部門長が発言力がある、とか、社長に気に入られてる、などなど。ちなみにこの点だけは、お局様を見つけた方が良かったりもします(笑)。打ち合わせ場所に行くまでに社内が見渡せる時は社内の人間関係のヒントを探す努力もしましょう!

理由④ スピード感が出せる

社内に比較的良くいるので、詳細を詰めていく際にアポイントを取りやすいのでスピード感が出せます。各事業部のおおまかな業務フローやシステムも把握しているので詳細が詰めやすい。

理由⑤ 情報収集に役立つ

お客さんになってからでも、更には実際にお客さんにならなくてもwin-winの関係性さえ作れれば色んな情報をくれる営業マンにとっての強い味方になるんです。こちらについては後ほどご説明します。

どこの管理部長が力があるかは会社それぞれですが、メーカー系で多いのは、経理部長や総務部長(例外パターンにあるのはは品質管理部長が製造部門経由で昇格してる場合。気をつけろ!)
あたりが多いです!この部門長の困っている課題を助ける為の提案を持っていき部門長とガッツリ手を組んで協力関係になり、直接部門のお偉いさんやトップ層の分からず屋の方々にシステムの必要性を訴えるのです!

注意点

とはいえです。
管理部門長の方々に新規開拓で直接アポイントを取ろうとしては行けません。
理由は2つ。
1つ目、システム化が進んでおらず、忙しすぎるあまりに生半可な提案やありきたりの提案は聞いてくれません。
恐らくこれまでもシステム化や人員の増員をしようとして、中途半端にトップ層に提案、しこたま怒られたという経験をお持ちなのでしょう。
2つ目、管理部門長同士の仲が悪い場合にルートを間違えると致命的になるからです。
経理部長向けに一生懸命に提案した後に、別システムを総務部長に提案して最終打ち合わせに経理部長も出席。社長も問題無いと言っているのに経理部長主導でひっくり返されるみたいなパターンは結構多いのです。

このよくあるパターンを踏まえて営業マンは戦略を練ります。

ここから事前準備から契約までの流れをステップごとに紹介していこうと思うのですが、
今日はここまで!

次回はステップ1.情報収集についてお話をしていきます!

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