このシリーズも４回目の投稿となりました！ 所々でERPとは？販売管理とは？中小企業にとってなぜ必要なのか？など挟んでしまうので、次回に進まくなりガチです・・・が早速続きを書いていこうと思います。少しでも中小企業の経営者様や経理担当や事務の方、バックヤード業務に携わっている方皆様の役にたてればと思っています！
中小企業向けの販売管理システム営業の基本
ステップ３.訪問当日までの準備～訪問当日
今回も結論から。
『お客様からの無茶ぶりに備えろ！』
前回から引き続き根性論かよ。ブラック臭の漂う言葉だな。なんて思った方もご安心ください！
ただの嫌がらせ的な無茶ぶりには、当然答えなくて大丈夫です！
準備をする上での心構え、無茶ぶりにでも対応出来るまでに気持ちも提案も用意しましょう、という事です。とくに中小企業の販売管理システムについては、販売管理機能を持ち合わせたクラウド型ERPの二次提案にもつながっていきます。
では、今回も理由から説明していきます！
理由①次回ご用意します、でチャンスを逃す(決定権のある人は忙しい）
商談相手から「上司が今なら空いてる」「今から10分だけなら時間作ってもらえる」みたいに急に言われる事はよくあります。特に目の前の担当者が『販売管理システム導入をしたい』と思っていればいる程、頑張って上司に時間を作ってもらおうとした結果、急にチャンスの時間がやって来ます。初回の商談なのでそのパターンは無いだろうと油断している時にあり得るのが、予告無しに社長や役員が同席するパターンです。急だからと資料も気持ちも準備できていないとコテンパンにやられます。そして、決定権のある人こう言うのです。『あそこの担当者が頼りないからやめておけ』と。
ただ、こういうパターンの時に上手く話が出来ると「実はちょうど検討してたんだよね」ととんとん拍子にライバル会社に有利な形で話を進めていける事も多いです。
理由②営業マンとしての資質を問われている
中小企業でありがちなのですが本当に決定権のある人は、社長の周りにいる役員や部長などに多いのですが、その人達は日々社長からの無茶ぶりにこたえています。
急に残り時間の無い重たい仕事が降ってくるのがざらなのです。その為か、準備されていない部分でその人の実力を見ようとしている傾向を感じます。
そのやり方が合っている、間違っているは別として、自分がそう見られてきたから自分も相手を判断するときに無意識にその指標を使っている、というのは40代以上の人の傾向として強く感じます。
では実際にどういう準備をしたらよいのか。
準備①社長・役員向けの提案
中小企業に限らず、役職が上がれば上がる程、細かい業務フローやそこに繋がる細かいコスト計算の話はどうでも良いという人が多いです。
それよりも大枠でどういう仕組みでコスト削減につながるとか売上UPに繋がるとかという話をして、そもそもこの話は聞く価値があるのかを考えます。更に『最終決裁者がこの話に興味を持ってくれるか』『この販売管理システム導入で自分の評価が上がるのか下がるのか』と考えます。
そこに対して抽象度の高い提案資料を見せて、じゃあ具体的な話をもう少し聞こう、と思ってもらえたら初回商談としてはOKです。
準備②関係が少ないが参考にしやすい他業界の事例
例えば、食品業界の品質管理部門から見ると、医薬品業界の品質管理システムやフローの方が、より細かい厳しいルールがあるので興味を持ってもらえます。
そこの各業界業種毎の情報に価値の格差を見つけられると新規開拓がぐっと楽になります。この価値の格差にどれだけ気付けるかで営業成績も変わるし、
何よりもお客様の役に立ちやすいので営業マンとしての楽しさを感じれる部分なんです。用意出来るのであれば必ず用意しておきましょう。販売管理部門にも同じことがあてはまります。
準備③管理部門向けの提案を複数パターン
どこの中小企業にも販売管理部門はあって、直接部門より間接部門である管理部門の方がどこの会社でも似ています。なので、一度作ってしまえば汎用性が高いので、それをデータで良いのでいつでも提示できるようにしておきます。準備①と違う点は抽象度を下げ、より具体的な、実務担当者を喜ばせる為の資料、という点が違います。
さて、ここから本来は、訪問当日について熱く話す予定なのですが、訪問当日までの準備でいっぱいになってしまいましたので次回に持ち越します！
まとめ
今回、中小企業に販売管理システムの訪問当日までの準備でお伝えいたしましたのは『お客様からの無茶ぶりに備えろ！』は実はそこにチャンスが転がっているから大事ってことです！
特にお客様が情報として満足しやすい
①社長・役員向けの提案
②関係が少ないが参考にしやすい他業界の事例
③管理部門向けの提案を複数パターン
この３点について準備出来ていれば、無茶ぶりチャンスへの対応はばっちりです！
今日はここまで！
次回は『ステップ４.商談後の動き 2回続けて進捗が無ければ優先順位を下げよう。』についてお話をしていきます！
